Il made in Verona seduce Francia, Israele e Marocco
Gusto e qualit delle porte di Zanini Spa fanno decollare lexport con laiuto di Co.Mark
La Redazione
16 giugno 2011 11:50
La qualità e il gusto della manifattura veronese decolla all’estero. Protagonista di questo trend positivo è Zanini Porte Spa, azienda di Corbiolo di Bosco Chiesanuova che nei suoi 60 anni di storia si è trasformata da laboratorio artigiano a moderna realtà industriale che esporta le sue porte da interno e tagliafuoco in tutta l’area mediterranea.
“Già da una decina di anni abbiamo iniziato ad avere rapporti con l’estero, ma solo con azioni sporadiche e non programmate. Avevamo ad esempio un paio di buoni clienti in Grecia, poi la crisi che ha attraversato questo paese ha interrotto i rapporti”, spiega Paolo Zanini, socio dell’azienda. “Circa tre anni fa invece abbiamo sentito la necessità di pianificare l’azione con l’estero a 360°, perciò abbiamo deciso di affidarci al servizio di temporary management in outsourcing di Co.Mark per l’internazionalizzazione delle PMI. Ora molte cose sono cambiate, occorre intraprendere un’azione strategica. Se prima il cliente estero si appoggiava a uno o due distributori, ora cerca di scavalcarlo e di arrivare direttamente al produttore. Inoltre il made in Italy da solo non basta più. È sicuramente un valore aggiunto, ma è necessario promuoverlo per scavalcare la concorrenza di prodotti a basso costo provenienti ad esempio dalla Cina. Occorre un lavoro di ricerca per individuare il canale giusto. E proprio ragionando in questa direzione ci siamo affidati a Co.Mark, con la quale stiamo facendo un grosso lavoro creando importanti basi per un ulteriore futuro sviluppo. L’obiettivo è non affidarsi più a un solo mercato estero e a un solo prodotto, come facevamo con la Grecia, con i rischi che inevitabilmente ne derivano, ma cercare di diversificare su tutti i fronti per avere solide fondamenta.”
La scelta dei mercati esteri non è semplice. Il lavoro svolto con l’Export Specialist Co.Mark Paola Bugnotto alla quale è stato affidato il compito di internazionalizzare i prodotti di Zanini si è basato sull’analisi di interscambio, cioè sul calcolo delle esportazioni e importazioni verso e da un Paese. “Ma vi sono anche altre variabili rilevanti che vanno prese in considerazione. Il primo mercato dell’analisi dell’interscambio era la Francia con un saldo nazionale decisamente positivo. Sono stati individuati i mercati dove il settore dell’edilizia è in crescita (Bacino Mediterraneo) e mercati dove i principali competitors esportano (Austria) e dove è usuale l’importazione di pannelli dall’Italia (Israele).”
La collaborazione tra Zanini e Co.Mark, i cui specialisti sono abituati ad operare trasversalmente su diversi mercati e per diversi settori merceologici, ha permesso di individuare in breve tempo nuovi potenziali clienti con le caratteristiche ricercate e di stabilire importanti contatti, creando così le basi per futuri sviluppi. Il Bacino del Mediterraneo rappresenta uno sbocco interessante. Il Paese che ha dato e continua a dare ottimi risultati è il Marocco. Un rapporto consolidato si è instaurato con Israele, già abituato a importare pannelli dall’Italia grazie ad alcuni importatori che fanno da tramite, anche se rappresentano anche altre marche italiane con le quali si entra in concorrenza. Per gusto e vicinanza geografica nel Vecchio Continente spicca l’export verso la Francia, che apprezza alcuni prodotti selezionati sui quali rinnova continuamente gli ordini.
I canali distributivi sono diversificati: produttori di porte perché acquistano i pannelli per poi produrre e assemblare porte; importatori perché acquistano stock e si avvalgono della propria rete vendita per distribuire il prodotto; contractors perché hanno progetti in mano. “L’edilizia nel Varesotto ha subito molto la crisi, i progetti sono rallentati. Zanini ha un prodotto di alta qualità ed innovativo oltre ad una gamma completa di soluzioni. L’azienda è molto flessibile e questo dà enormi punti di forza. Importante inoltre il settore alberghiero che invece è in crescita: in questo ambito Zanini raccoglie ottimi risultati con le porte tagliafuoco.” così Paola Bugnotto descrive la realtà con la quale lavora a stretto contatto.
Zanini dimostra che la scelta di mantenere in Italia la produzione puntando sull’alta qualificazione della manodopera interna ed esaltando le caratteristiche del territorio si rivela la soluzione vincente per le PMI che di fronte al bivio imposto dalla globalizzazione si lasciano spesso attrarre dalla tentazione alla delocalizzazione. L’internazionalizzazione può essere la via per il rilancio delle PMI, che devono avere un ruolo più attivo utilizzando anche competenze in outsourcing. Occorre saper valorizzare le unicità delle nostre piccole e medie imprese e individuare per ciascuna tipologia di prodotto il mercato più idoneo ad assorbirlo e, nello stesso tempo, capire quali adattamenti si rendono necessari per entrare in questi mercati: qualità nel prodotto, competenza nell’elaborazione e attuazione di strategie di export. Co.Mark nasce a Bergamo nel 1998 come studio di consulenza professionale nel campo dei servizi di temporary management per la ricerca di clienti e la creazione di reti commerciali all’estero, applicando un modello ideato dal suo fondatore Massimo Lentsch per la misurazione e condivisione con l’azienda cliente dei risultati ottenuti.
Leader tra le società di consulenza nel settore delle PMI, attualmente ha una squadra di oltre 50 Export Specialist, un portafoglio clienti attivi di circa 400 aziende, una percentuale di successi di quasi il 90% e un indice di fedeltà del 68%. Co.Mark offre anche consulenza alla grande impresa e servizi a sostegno delle associazioni di categoria presenti sul territorio nazionale. Per info www.comarkspa.it
“Già da una decina di anni abbiamo iniziato ad avere rapporti con l’estero, ma solo con azioni sporadiche e non programmate. Avevamo ad esempio un paio di buoni clienti in Grecia, poi la crisi che ha attraversato questo paese ha interrotto i rapporti”, spiega Paolo Zanini, socio dell’azienda. “Circa tre anni fa invece abbiamo sentito la necessità di pianificare l’azione con l’estero a 360°, perciò abbiamo deciso di affidarci al servizio di temporary management in outsourcing di Co.Mark per l’internazionalizzazione delle PMI. Ora molte cose sono cambiate, occorre intraprendere un’azione strategica. Se prima il cliente estero si appoggiava a uno o due distributori, ora cerca di scavalcarlo e di arrivare direttamente al produttore. Inoltre il made in Italy da solo non basta più. È sicuramente un valore aggiunto, ma è necessario promuoverlo per scavalcare la concorrenza di prodotti a basso costo provenienti ad esempio dalla Cina. Occorre un lavoro di ricerca per individuare il canale giusto. E proprio ragionando in questa direzione ci siamo affidati a Co.Mark, con la quale stiamo facendo un grosso lavoro creando importanti basi per un ulteriore futuro sviluppo. L’obiettivo è non affidarsi più a un solo mercato estero e a un solo prodotto, come facevamo con la Grecia, con i rischi che inevitabilmente ne derivano, ma cercare di diversificare su tutti i fronti per avere solide fondamenta.”
La scelta dei mercati esteri non è semplice. Il lavoro svolto con l’Export Specialist Co.Mark Paola Bugnotto alla quale è stato affidato il compito di internazionalizzare i prodotti di Zanini si è basato sull’analisi di interscambio, cioè sul calcolo delle esportazioni e importazioni verso e da un Paese. “Ma vi sono anche altre variabili rilevanti che vanno prese in considerazione. Il primo mercato dell’analisi dell’interscambio era la Francia con un saldo nazionale decisamente positivo. Sono stati individuati i mercati dove il settore dell’edilizia è in crescita (Bacino Mediterraneo) e mercati dove i principali competitors esportano (Austria) e dove è usuale l’importazione di pannelli dall’Italia (Israele).”
La collaborazione tra Zanini e Co.Mark, i cui specialisti sono abituati ad operare trasversalmente su diversi mercati e per diversi settori merceologici, ha permesso di individuare in breve tempo nuovi potenziali clienti con le caratteristiche ricercate e di stabilire importanti contatti, creando così le basi per futuri sviluppi. Il Bacino del Mediterraneo rappresenta uno sbocco interessante. Il Paese che ha dato e continua a dare ottimi risultati è il Marocco. Un rapporto consolidato si è instaurato con Israele, già abituato a importare pannelli dall’Italia grazie ad alcuni importatori che fanno da tramite, anche se rappresentano anche altre marche italiane con le quali si entra in concorrenza. Per gusto e vicinanza geografica nel Vecchio Continente spicca l’export verso la Francia, che apprezza alcuni prodotti selezionati sui quali rinnova continuamente gli ordini.
I canali distributivi sono diversificati: produttori di porte perché acquistano i pannelli per poi produrre e assemblare porte; importatori perché acquistano stock e si avvalgono della propria rete vendita per distribuire il prodotto; contractors perché hanno progetti in mano. “L’edilizia nel Varesotto ha subito molto la crisi, i progetti sono rallentati. Zanini ha un prodotto di alta qualità ed innovativo oltre ad una gamma completa di soluzioni. L’azienda è molto flessibile e questo dà enormi punti di forza. Importante inoltre il settore alberghiero che invece è in crescita: in questo ambito Zanini raccoglie ottimi risultati con le porte tagliafuoco.” così Paola Bugnotto descrive la realtà con la quale lavora a stretto contatto.
Zanini dimostra che la scelta di mantenere in Italia la produzione puntando sull’alta qualificazione della manodopera interna ed esaltando le caratteristiche del territorio si rivela la soluzione vincente per le PMI che di fronte al bivio imposto dalla globalizzazione si lasciano spesso attrarre dalla tentazione alla delocalizzazione. L’internazionalizzazione può essere la via per il rilancio delle PMI, che devono avere un ruolo più attivo utilizzando anche competenze in outsourcing. Occorre saper valorizzare le unicità delle nostre piccole e medie imprese e individuare per ciascuna tipologia di prodotto il mercato più idoneo ad assorbirlo e, nello stesso tempo, capire quali adattamenti si rendono necessari per entrare in questi mercati: qualità nel prodotto, competenza nell’elaborazione e attuazione di strategie di export. Co.Mark nasce a Bergamo nel 1998 come studio di consulenza professionale nel campo dei servizi di temporary management per la ricerca di clienti e la creazione di reti commerciali all’estero, applicando un modello ideato dal suo fondatore Massimo Lentsch per la misurazione e condivisione con l’azienda cliente dei risultati ottenuti.
Leader tra le società di consulenza nel settore delle PMI, attualmente ha una squadra di oltre 50 Export Specialist, un portafoglio clienti attivi di circa 400 aziende, una percentuale di successi di quasi il 90% e un indice di fedeltà del 68%. Co.Mark offre anche consulenza alla grande impresa e servizi a sostegno delle associazioni di categoria presenti sul territorio nazionale. Per info www.comarkspa.it
La Redazione
16 giugno 2011 11:50
Si parla di
